Audyt Revenue menagementu w hotelu: plan od diagnozy do wzrostu

Audyt Revenue menagementu pozwala znaleźć pieniądze ukryte w danych. Dlatego menedżerowie zyskują pewność decyzji cenowych. Ponieważ rynek zmienia się dynamicznie, potrzebujesz procesu. Z tego powodu sprawdzisz popyt, koszty i kanały. Równocześnie uporządkujesz cele oraz wskaźniki. W efekcie ustalisz priorytety, a zespół ruszy z wdrożeniem.

Dla porządku przypomnę, czym jest Revenue Management. To sterowanie ceną, podażą i dystrybucją. Ponadto wykorzystuje prognozy oraz segmenty. Dzięki temu hotel zarabia więcej przy tych samych zasobach. Ostatecznie rośnie RevPAR, ADR i udział rezerwacji bezpośrednich. Tak działa skuteczny system przychodów.

Audyt Revenue menagementu porządkuje narzędzia i decyzje. Najpierw analizujesz dane historyczne. Następnie oceniasz kalendarz popytu. Potem sprawdzasz strategię BAR i rabaty. Później kontrolujesz kanały OTA, a także parytet cenowy. Na końcu układasz plan działań krótkoterminowych. Jednocześnie projektujesz ścieżkę rozwoju na rok.

Dlaczego audyt ma znaczenie dla zysku

audyt Revenue menagementu daje szybką listę „quick wins”. Zyski pojawiają się wcześniej niż myślisz. Co więcej, wdrożenia zwykle nie wymagają dużych inwestycji. Wystarczą precyzyjne reguły cenowe oraz dyscyplina. Prawidłowe progi popytu działają jak dźwignia. Dzięki temu marża rośnie stabilnie.

Audyt Revenue Menagementu – Sygnały ostrzegawcze

• RevPAR spada mimo ruchu w mieście.
• ADR stoi, chociaż kalendarz jest napięty.
• Udział kanałów OTA rośnie kosztem strony.
• Rabaty niszczą wartość pakietów.
• Przestoje między wydarzeniami nie wypełniają się.

Jeśli widzisz te objawy, audyt Revenue menagementu jest konieczny. Wtedy diagnoza wyjaśni przyczyny. Potem plan działań przywróci równowagę. Ostatecznie wyniki wrócą na właściwy tor. Właśnie taki cel stawiamy podczas analizy.

Audyt Revenue – Cele mierzalne i realistyczne

Zaczynamy od liczb oraz terminów. Dlatego cele muszą być mierzalne. Załóż więc wzrost ADR o kilka procent. Dołóż też wzrost rezerwacji bezpośrednich. Ustal również poprawę konwersji strony. Dzięki temu zespół rozumie kierunek. I wie, co raportować każdego tygodnia.

Dane, segmenty i popyt

Źródłem prawdy jest PMS oraz RMS. Również channel manager dostarcza ważnych danych. Przeglądamy segmenty korporacyjne i leisure. Badamy długość pobytu oraz pick-up. Porównujemy lead time z wydarzeniami w mieście. Sprawdzamy także odwołania i overbooking. Wnioski karmią decyzje cenowe bez zgadywania.

Audyt Revenue menagementu dotyka również strony. Dlatego patrzymy na ścieżkę konwersji. Formularze nie mogą hamować sprzedaży. Koszyk musi działać szybko na mobile. Teksty wyjaśniają korzyści oraz pakiety. Zdjęcia przyspieszają decyzje podczas wyboru. Tak rośnie udział kanału własnego.

W tym miejscu warto wrócić do pojęcia Revenue Management. System obejmuje strategię cen oraz dystrybucję. Zatem analizujemy progi cenowe i fence’y. Ustalamy minimalne długości pobytu. Planujemy restrykcje w okresach szczytu. Jednocześnie tworzymy oferty wartościowe dla gościa.

Proces audytu revenue i wdrożenia krok po kroku

audyt Revenue menagementu realizujemy etapami. Poniżej otrzymujesz plan działania. Zastosujesz go w dowolnym obiekcie. Wystarczy trzymać się kolejnych kroków. Dzięki temu prace przebiegną sprawnie.

1. Ustalenie celów oraz horyzontu. Zespół akceptuje KPI i terminy.
2. Zebranie danych źródłowych. Eksporty z PMS, RMS i OTA.
3. Przegląd segmentów oraz marż. Analiza po kanałach i stawkach.
4. Ocena kalendarza popytu. Wydarzenia, sezony, ferie, konferencje.
5. Diagnoza BAR i rabatów. Spójność oraz logika progów.
6. Weryfikacja parytetu. Reakcja na crawling i dynamiczne zniżki.
7. Plan testów A/B. Strona, pakiety, długość pobytu, dodatki.
8. Wdrożenia i szkolenia. Standardy codziennych decyzji cenowych.
9. Raportowanie tygodniowe. Krótkie spotkania oraz korekty.

Podczas analizy przyglądamy się marży kosztowej. Albowiem ceny bez kosztów bywają złudne. Dlatego liczymy GOPPAR obok RevPAR. Zdarza się, że tańszy kanał daje więcej. Jednak czasem droższy segment kupuje częściej. Z tych różnic powstaje przewaga.

Istotne są fence’y wartości. Zamiast taniej ceny dajemy bonusy. Ponadto Gość otrzymuje wcześniejsze zameldowanie. Czasem zyskuje parking lub voucher. Dzięki temu pakiet przebija konkurencję. A cena nie psuje pozycji marki.

Kluczowe znaczenie ma dystrybucja. Kanały muszą mieć role i limity. Ponieważ każdy kanał kosztuje inaczej, ustalamy priorytety. Direct powinien rosnąć regularnie. Dodatkowo OTA wspiera obłożenie w dołkach. GDS wzmacnia ruch korporacyjny. Taki podział stabilizuje przychody.

Ważny jest marketing oraz treści. Z tego powodu audyt obejmuje copy oraz zdjęcia. Słowa muszą odpowiadać na intencje. Zdjęcia powinny wspierać emocje gościa. Również recenzje budują zaufanie. Aktualizacja treści przyspiesza konwersję. Albowiem to drobiazgi, które mnożą wynik.

Nie zapominamy o cross-sellu. Recepcja proponuje płatne przedłużenia. Ponadto restauracja oferuje pakiety kolacyjne. Spa sprzedaje bony przy check-in. Dodatkowo automatyzujemy propozycje mailowe. Dzięki temu koszyk rośnie bez presji. Gość wybiera z przyjemnością.

Audyt Revenue menagementu uwzględnia prognozy. Tworzymy krzywe pick-up dla segmentów. Patrzymy na lead time i tempo. Następnie ustawiamy reguły cen wyprzedzających. Przyspieszamy wzrost ADR w szczytach. Jednocześnie bronimy ceny podczas dołków. Tak budujemy stabilny wynik.

Audyt Revenue Menagement – Raportowanie

Raportowanie bywa kluczowe dla dyscypliny. Dlatego przygotowujemy prosty pulpit. Zawiera RevPAR, ADR, OCC i udział direct. Pracownicy widzą trend oraz cel. Dlatego dzięki temu decyzje przestają być przypadkowe. Każdy wie, co ma zrobić dziś.

Technologia wspiera człowieka, nie odwrotnie. Narzędzia muszą pasować do skali. Proste obiekty poradzą sobie bez RMS. Zespoły sieciowe skorzystają na automatyzacji. Ponieważ najważniejsza jest spójność procesu. Tylko wtedy wyniki utrzymają się długo.

Warto sięgnąć po inspiracje na naszym blogu. Znajdziesz tam przykłady i checklisty. Materiały ułatwią przeszkolenie zespołu. Dodatkowo zwiększą skuteczność wdrożeń. Wiedza wzmacnia pewność działania.

Elementem audytu bywa też sprzedaż bezpośrednia. Dlatego w tym kontekście przydaje się Audyt sprzedaży. Takie spojrzenie spina marketing z ceną. Bowiem dzięki temu unikniesz rozjazdów w komunikacji. Oferta będzie jasna na każdym etapie. Klient szybciej sfinalizuje rezerwację.

Monitorowanie konkurencji

Nie pomijamy także monitoringu konkurencji. Obserwujemy zmiany stawek i obłożenia. Wykorzystujemy kalendarze wydarzeń oraz alerty. Następnie reagujemy na ruchy rynku. Czasem wystarczy korekta o kilka złotych. Dlatego czasem potrzebny jest pakiet z wartością.

Komunikacja zespołu decyduje o tempie. Uzgadniamy rytm spotkań revenue. Ustalamy agendę oraz przygotowanie danych. Każdy odpowiada za fragment. Dzięki temu unikamy chaosu. Zespół działa jak sprawny mechanizm. To przyspiesza realizację celów.

Wdrożenia mierzymy tygodniowo. Jeżeli KPI odbiegają, korygujemy. Gdy wyniki rosną szybciej, skalujemy. Czasem pojawiają się niespodzianki. Wtedy testujemy dodatkowe scenariusze. Zawsze bronimy marży i wartości.

Częścią projektu bywa edukacja. Krótkie szkolenia porządkują pojęcia. Co więcej, personel frontu lepiej sprzedaje dodatki. Marketing lepiej opisuje korzyści. Dodatkowo recepcja wdraża standardy upsell. Razem dźwigacie średni koszyk. To są realne pieniądze.

Chcesz pogłębić temat wizualnie? Zajrzyj na nasz YouTube. Znajdziesz tam krótkie omówienia. Wideo pomaga ułożyć proces. Co więcej, zobacz, jak działają przykłady. Od razu wdrożysz poprawki.

Jeśli potrzebujesz konsultacji, skorzystaj z naszej usługi. Tu znajdziesz szczegóły i zakres. Odwiedź stronę audytu sprzedaży w hotelu. Zobacz, jak łączymy analizę z wdrożeniem. Poznasz przykładowy harmonogram oraz warunki. Zespół poprowadzi Cię krok po kroku.

Audyt i definicja potrzeb hotelu

Na koniec ważne przypomnienie. Audyt Revenue menagementu nie jest jednorazowy. Rynek zmienia się bez przerwy. Dlatego potrzebujesz cyklicznej rewizji. Ustal więc kwartalny przegląd decyzji. Zaktualizuj reguły oraz progi. Wtedy wynik utrzyma tempo.

W perspektywie rocznej kluczowa jest konsekwencja. Uporządkowane procesy chronią marżę. Dane wspierają codzienne decyzje. Ludzie rozumieją cele i narzędzia. Strategia prowadzi do trwałej przewagi. Taki jest sens systemu przychodów.

Podsumowując, Audyt Revenue menagementu układa plan wzrostu. Proces łączy liczby, kanały oraz treści. Wdrożenia przynoszą wyniki w ciągu tygodni. Testy A/B zamieniają przypuszczenia w fakty. Raporty utrzymują dyscyplinę zespołu. A gość otrzymuje większą wartość.

Gdy chcesz działać szybciej, napisz dziś. Dlatego skorzystasz z gotowych szablonów. Uzyskasz listę priorytetów na 90 dni. Ponadto dostaniesz także checklisty codzienne. My pomożemy w korektach stawek. Albowiem ty skupisz się na gościach i jakości.

Na każdym etapie wspiera nas Revenue Management. To język liczb oraz procesów. Wspólnie zmienimy wyniki hotelu. Osiągniemy stabilny wzrost marży. Zadbamy o spójność komunikacji. I wzmocnimy przewagę nad konkurencją.

Jeżeli masz pytania, odezwij się śmiało. Co więcej, przygotujemy wstępną diagnozę. Sprawdzimy kalendarz popytu oraz kanały. Dodatkowo otrzymasz rekomendacje do natychmiastowego wdrożenia. Tak zaczyna się skuteczna współpraca. I tak rosną Twoje przychody.